Для SaaS-компании 10 клиентов – это уже кое-что

Одна из важных особенностей SaaS-модели – необходимость значительных затрат на начальных этапах. Из-за этого невозможно в короткий срок вывести компанию в плюс, а значит, и оценить прибыльность бизнеса по финансовым показателям – вы будто двигаетесь с закрытыми глазами. Поэтому в SaaS-стартапе трудно зафиксировать моменты успеха, и что еще важнее – трудно определить степень развития бизнеса.

Основатель сообщества SaaS и B2B предпринимателей SaaSTr Джейсон Лемкин выделил несколько признаков «предуспешности» компании.

Первый и самый важный момент в оценке вашего бизнеса (который, скорее всего, оцените только вы) – десять первых платежеспособных клиентов, которых вы не знаете. То есть десять клиентов, которые не знакомы ни с кем из вашей компании: ни друзья инвесторов, ни ваш бывший руководитель, ни даже новоиспеченный приятель с недавней конференции не считаются. Нет, десять свежих лидов, которые нашли вас сами, попробовали продукт и теперь платят за него каждый месяц.

Кажется, что эта цифра не так уж велика для бизнеса. Джейсон Лемкин называет такую прибыль «деньги на пиво». В его стартапе EchoSign первые десять клиентов приносили 200 долларов в месяц. Не очень впечатляет, особенно, если разделить эту сумму на четрырех инженеров и трех других парней. Едва хватало на пиво.

Действительно, это не гарант того, что неудачи будут обходить вас стороной. Но на самом деле десять клиентов – это замечательно, и вот три причины почему:

· Если вы привели десять заказчиков ниоткуда, вы точно приведете еще столько же. Работая в том же темпе, вы достигните первой сотни, а затем и второй. Пока вы не дойдете до определенной планки, удваивать количество клиентов будет относительно легко.

· Если десять людей или компаний, которые никогда о вас не слышали, решили воспользоваться вашим сайтом и платить за него, значит, ваш продукт заслуживает доверия.

· Десять первых клиентов – это база для дальнейшей работы: вы получите обратную связь. Принимая во внимание оценку продукта со стороны реальных пользователей, вы сможете понять, как его улучшить, чтобы за ним пришли тысячи новых заказчиков. \

Другими словами, SaaS-сайт с десятью пользователями – это минимальный продающийся продукт (MSP – Minimal Sellable Product), аналог MVP, плюс начало естественного потока клиентов.

Ваш тысячный по счету заказчик, скорее всего, будет очень похож на десятого. По словам Джейсона Лемкина, в EchoSign первым клиентом была менеджер по продажам. Она работала в сфере консолидации долгов, но, по сути, это были телепродажи, и ее кейс был таким же, как у 80%+ последующих клиентов. Facebook, Twitter, Groupon, Google, Verizon, – их всех привлекла репутация, построенная с самого начала. Это, разумеется, не единственное необходимое качество. Вам придется много работать и совершенствовать продукт, но подход, испытанный на первых десяти клиентах будет применим и ко всем остальным.

Десять пользователей не оплатят счета, но если вам удалось достать их из ниоткуда, вы уже сделали шаг к естественному потоку клиентов и к созданию спроса на вас. Это мощная база для прибыльности компании.

После клиента номер 10 пришло время удваивать количество лидов, даже если пока кажется, что эта цифра слишком мала. Гордитесь ей, это показатель «предуспешности» в SaaS.

Источник